文
铅笔道记者薛婷
?导读：
张磊曾掉进车货匹配的“坑”，血流不止，耗时5-6个月，几百万元打了水漂。事后，他看透了：只要黄牛干不掉，司机诚信问题解决不了，空载率就会始终存在，单纯匹配就没有意义。
年他转向物流底层系统，成立点觉wTMS，做链接物流的中心，供应链协同SaaS。为货主开发了一套系统，用来找物流公司、交易、结算；为物流公司开发了一套系统，对接货主、运输公司、司机等，并能管理自己的业务，如利润多少、毛利多少、应收账款是多少。
今年5月，张推出了一套更完整的TMS（运输管理）系统，对接货主、第三方物流、运输公司、司机、收货人。此外，他还推出3款移动端产品：wTMS货主版、司机版、收货人版APP。
终于，张的方向走对了，陆续有货主、物流公司接入。今年7月底，在上海，张磊为40多家物流公司对接了TMS系统。
张想学美国的罗宾逊。“它本身没有一台卡车，没有一个营业网点，但它是世界强（排名位），去年营业额是亿美元。它的系统中，有6.3万家物流企业，有万台卡车供他调度。”
注：张磊已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。
车货匹配的“坑”早在年，张磊接触物流行业，他为华宇物流、通城物流、佳佳物流做了TMS(运输管理)系统和全国的VPN（虚拟网络）专线。
大约年9月，车货匹配模式出现。张磊觉得这个方向不错，自己也想试一下，做零担物流的车货匹配。他带着团队开始做调查，内部策划产品。
“我们6、7个人，在上海的物流园区做问卷。跟黄牛聊天、喝酒，陪物流公司老板、喝酒。”靠着这种方式，2个月，张调查了30多个黄牛，多个物流公司老板，交谈过上千个司机。期间，他听过最多的一句话是“好货不上网，上网无好货。”
张磊还是决定试一下，通过地推，他拉了多个司机，产品也上线了。做了5、6个月，张觉得方向有问题。
“物流是个黄牛的熟人经济，而去黄牛化很难。所以，很多车货匹配平台从最早干掉黄牛，转向服务黄牛，但这不是互联网公司的意义。有黄牛在，成本永远拉不下来。”张磊说，这个行业很多人都曾往里面砸钱，掉坑，他也是，但及时止损了。
“在国内，车货匹配平台一定会出现大公司，但是付出的代价太大。首先，司机的诚信问题很难解决。司机多为农民，流动性很强，今年表弟看着表哥生意好，自己也买个卡车。明天生意不好，两个人就把车卖掉做其它的去了。”张磊认为，单搭建司机的征信系统，至少还需5年时间。
当年还流行一句话，中国的空载率达到50%以上，通过匹配解决运力的空载率，这也是一个伪命题。“中国有万台卡车，供远远大于需，另加区域、季节发货量不稳定，必然会造成空载率。假设从北京出发前往甘肃的货，每天有台车。那对不起，从甘肃回来的货，台一定是空载的。”
结合十多年的TMS经验，张磊认为，物流企业首先缺的不应该是货源，而是内外部服务的系统TMS。它相当于企业的心脏，没有一颗好的心脏支持客户体验，货主逃离只是时间问题。
转向底层系统张磊设想，先为甲方货主提供SaaS系统，将其订单系统与物流公司对接。
“帮它做整个现有供应链的协同平台，从订单任务的传递到整个货物的签收在线化，整个流程可视化协同。”张磊说。“货主在协同过程中，会净化整个物流里面不透明一面，系统里沉淀下来大量的物流公司，可以作为他们运力池。“
年12月，张磊的货主版SaaS的协同系统成型。“团队42人，用了将近一年时间，花费了多万元。”张磊说。“CTO是来自于上港物流公司的技术主管，其他成员也大多来自传统物流公司IT部或者团队VP，比如上港集团、香港新时代等。”
此时，已有类似协同类平台拿到投资，张磊觉得若借助资本的力量，跑得快一些。年1月，张参加了上海的一场路演秀，之后获得0万元人民币投资，投资方为上海长誉投资。“投资方看重我们之前试错过、砸过钱，产品一步步验证了。”
期间，张磊很幸运地拿到了第一个大客户红纺集团（品牌为大嘴猴），这是一家拥有家以上的服装集团。“物流是他们很头疼的一块，偶然的机会，找到了我们。他们对SaaS系统协同方案比较认可，但说你帮我们做物流管家吧。找物流公司、协同、交易、结算，你们全程做。”通过点觉wTMS的协同系统，红纺集团的物流和管理成本降低了20%左右。
但有一点令张磊很痛苦。“货主使用我的系统下单，但95%的中小型物流公司没有TMS系统，根本没法接单。”张磊说。“逼着我又开发第三个系统TMS，针对中小物流企业。我送他一套心脏，让他们去管理已有的业务，利润多少、毛利多少、应收账款是多少......一目了然。这些和我的平台连上后，客户在上面能直接选择、下单。”
物流公司对于TMS系统的接受程度并不高，张磊只能用地推方式，把TMS系统免费开放给物流公司。“他们觉得，你为我做什么，都不如直接给货，但若是你的服务不完善，不科学高效，即便有红纺这样的客户，也会流失。“
5月份，张磊上线了更完整的wTMS系统：基于SaaS服务的网页端，同时对接货主、3PL、运输公司、司机、收货人，将订单任务标准化分配传递，保障信息流动的迅速、减少冗余，准确无误；同时协同流程作业全过程，消除操作延迟与作业环节，实现物流全过程节点信息的线上互联与及时反馈，包括结算流程自动化。同时，张还推出了3款移动端产品，wTMS货主版、司机版、收货人版APP。
7月底，张磊在上海，为40多家物流公司对接了TMS系统。
撮合+服务产品推出后，张如此分析他的业务模式：撮合+服务。
“货主运输协同过程中，会沉淀优质的运输公司。wTMS对接中小型物流公司后，也会筛选出运力，由此形成运力池。下一步，我们向货主开放运力池，让优质的运力池对接优质的货主，即所谓的B2B交易。”
物流行业很大，张磊只专注于零担（货物运输不够整车）B2B交易，模式为撮合加服务。“原来某个货主一个月也就产生两万运费成本，他找德邦或者中小物流公司议价，是没有议价能力的。但他的货源若通过wTMS下发以后，我们会有10家、家、0家服务他们的物流公司，采购价格就会降下来。同时，我们会协助这些中小甲方货主把它整个物流执行的协同，全部标准化打通，可视化。”张磊说，目前一些小货主已经在平台上找到了物流公司。
年前，张计划拿下家大型甲方货主，三年内，平台对接中小物流公司10万家。
未来，张磊对标的是美国的罗宾逊物流公司，做B2B2C。“个体司机所承担的能力，相比物流公司差很远，也无法保障货物安全、运输时效、发票问题等，未来我们帮助司机链接到专业的物流公司，让物流所有执行者在wTMS的平台上规范操作，服务于货主企业。”
“在美国，罗宾逊没有一台卡车，没有一个营业网点，但是它是世界强，排名位的世界级企业，去年的营业额是亿美元。他的系统中有6.3万家物流企业，有万台卡车供他调度。”张磊说。
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