天地汇董事长徐水波：互联网+公路物流商业模式的辨析和投资机会
不止是钢货年7月25日
一、本篇演讲的核心观点如下：
（1）目前中国做互联网+物流的基本上95%以上都是在70公斤以上，70公斤以下我们称为大快递物流，国家数据是亿的市场，这个高度寡头垄断，顺丰、通达系等断了80%的份额，这符合国际惯例；
（2）我的观点是，创业时期一定要专注，不要想打通整个链条，否则不能成功。这个领域是过度竞争的市场。举个例子，如果33吨的车里面混装，其中32吨是32票，1吨是票，他的末端复杂度会增加三倍。而公路末端是不赚钱的，这样肯定是亏损的；
（3）客运的滴滴和uber属于标准货物，对公路则是完全不同的概念，多一公斤都是不同的货物，装法不一样。没有一辆车是为一票服务的。欧美因为运费较高，他们满载率70-80%即可，而中国因为运价低，满载率99%才能赚钱，所以没人会为一票服务，滴滴、uber的模式在公路物流难以复制；
（4）制造业想突围有两条路，一个是收入端，一个成本端，而中国企业首先会选择成本端。从成本端突围，绕不过的课题就是供应链管理，而供应链管理的核心是控制库存，控制资金占用，控制不确定性。国际公认的单一要素可以解决50%以上库存问题的，就是“准时运输”；
（5）物流作为我国仅次于金融的第二大产业，占到GDP的18%，却没有大量的资金进入，就是因为行业缺少信用。物流商业模式很多。但有一个模式在中国没有一家企业做成功，就是纯线上。核心原因就是信用不可控。美国有家物流企业，而中国有78.9万家，所以货主处于强势地位，是不提前给钱的，而车主不拿到钱则不出车，物流企业则夹在中间，对这样一个资金链断裂的行业，支付宝是没用的；
（6）现在互联网移动终端很热门，有两种方式，一种是传统互联网烧钱的方式，动辄要发展一亿个会员；一种我们和传化物流的方式，我的飞机跑道我做主，不是我的飞机就不要停。我们要好好考量物流园的重要性，司机不来物流园他能去哪里？服务本身要为货主创造价值，否则都是空谈；
（7）天地汇是中国唯一一个具有全国网络的，我们已在15个城市有18个园区，年底将在25个城市有30个园区。我们今年破百亿已成定局，明年破两百亿没问题，明年我们将超过德邦，成为中国最大的公路物流企业；我们在无资产、无担保、无质押的前提下，拿到银行40亿授信。我们年要实现0亿，现在可能提前两年实现。我们的目标是年造就一个千亿企业】
二、演讲正文：
公路物流是一个四万亿的市场，是物流行业最大的市场，充满各种机会。公路物流严格按公斤段分割市场的，相互有交叉但运营方式区别很大，起步阶段想要贯穿全部难以做到。供应链管理是中国市场未来的重要发展方向，“准时运输”非常重要。公路物流的一个重要方向是集约化，平台是我看好的组织方式。在物流行业，纯线上模式是难以成功的，一定要高度重视线下的服务质量。物流绕不过装卸货，因此物流园区就像飞机跑道一样重要。现在的互联网+物流似乎处于文革时期，希望大家多一些理性，传统物流行业与互联网要合作而不是对立。
大家好！李绍波是我的老搭档，我们在传化共事了很久。中国现在互联网很热门，首先我恭喜我的老东家传化物流，当年的很多心血都转化成成果。我想说，中国各种各样的互联网+物流商业模式，不管是文绉绉的，还是崇尚武力值的，目前唯一赚过钱的模式就是这个商业模式。对于中国公路各种创新，我们都非常了解。
今天受光大证券王招华的邀请来交流，我想借这个机会，面对二级市场的诸多投资人，和大家分享一下这个行业的各种商业模式的辨析和投资机会。
实话实说，我是第一代的中国互联网创始人，当时福布斯评选的中国十大网站我是其中之一，最终活着的现在还剩两个，其中死的最惨，我当时排第九，马云的阿里巴巴排第三。所以说商业模式还是很有味道的。在物流领域，我首先抛一个观点：未来所有的公路物流企业都将是互联网企业。
我们来看一下公路物流的概览。全世界公路物流基本是按公斤段分成三段：3公斤下称为快递；3-70公斤称为包裹；70公斤以上称为货运。这其中每一段都有一定交叉。目前中国做互联网+物流的基本上95%以上都是在70公斤以上，70公斤以下我们称为大快递物流，国家数据是亿的市场，这个高度寡头垄断，顺丰、通达系等断了80%的份额，这符合国际惯例。
70公斤以上的市场是传统的货运领域，是小散乱差的典型。这里面有大概多万家企业，最大的是德邦，原来的第一是我曾经负责的天地华宇，天地华宇也是第一个过20亿的物流企业。我离开天地华宇后，现在的第一是德邦，德邦也在招股书上排队，它去年做到亿，今年做到亿，明年做到亿，但它做到市场老大，也只占全行业的千分之三。而这个行业的总容量是4万亿。中国年有6.6万亿物流费用，其中运费占80%，而公路则占75%，国际平均水平同样如此，这个市场今天已经突破4万亿，是绝对的主体。
中国的公路物流外包市场比例比较低，而自营整车比例很高。其中，“整车零担”这个概念一定是外包的。从投资领域来讲，一个是专业物流领域，核心是是否需要特种设备，货物是否可以和其他货混装，满足这两个条件可以成为专业物流，在国内外，没有一个专业物流是做类平台的，都是直接做三方的；中国公路外包市场有1.7万亿，这其中零担是占主体的，整车稍弱。但在整个物流市场，整车是占主体的，大概有70%，欧美日都是如此。
为什么公路物流要分公斤段？因为物流是服务工作，不同的公斤段运作方式不一样。现在很多国际大公司如UPS业务范围广泛，但他们起家的时候一定不会是各个公斤段同时起家。比如UPS是公路起家，后来转快递。我的观点是，创业时期一定要专注，不要想打通整个链条，否则不能成功。这个领域是过度竞争的市场。举个例子，如果33吨的车里面混装，其中32吨是32票，1吨是票，他的末端复杂度会增加三倍。而公路末端是不赚钱的，这样肯定是亏损的。我们有成熟的财务模型可以论证这个结论。专线物流不会接受多1吨的货物而带来三倍的复杂度。所以创业领域混装是不合算的。
我想提醒一点，客运的滴滴和uber属于标准货物，对公路则是完全不同的概念，多一公斤都是不同的货物，装法不一样。没有一辆车是为一票服务的。欧美因为运费较高，他们满载率70-80%即可，而中国因为运价低，满载率99%才能赚钱，所以没人会为一票服务，滴滴、uber的模式在公路物流难以复制。
我们来看未来的趋势，根据罗兰贝格的数据，年的公路市场体量将等于年的总物流市场体量。未来有一个重要变化就是供应链管理。现在外界一致认为我国GDP“保七”是有水分的，但新政府却不出台激励政策，这说明我们国家已经进入了新常态。稀缺经济也在走向过剩经济，现在已经是恶性竞争阶段。
而制造业想突围有两条路，一个是收入端，一个成本端，而中国企业首先会选择成本端。从成本端突围，绕不过的课题就是供应链管理，而供应链管理的核心是控制库存，控制资金占用，控制不确定性。国际公认的单一要素可以解决50%以上库存问题的，就是“准时运输”。“准时运输”将是中国未来发展的是重要方向。现在的生产需要多要素多环节协同，准时运输更为重要。我在天地华宇时，是准时运输的奠基人之一，我们系统准时率达到97.9%。说到准时运输的重要性，举个例子，到0公里里程段，一般的运费是每公里0.4元，而德邦物流则收费每公里1.8元。传统收0.4元的物流企业每年有10%的增长，而德邦在几轮打压后还能保持20到30%的增长。因为运费对制造业是大头，而准时运输更重要。
另外一个是消费驱动。我认为消费驱动是伪命题。我们国家财政占GDP的比例达30%以上，依然有赤子，养老等问题始终不能得到解决。电商普及以来，我们的消费从线下到线上只是迁移，而没有总量的增长。电商之于消费没有创造绝对的增量，带来的只是消费驱动。消费者是重视体验的，因此物流的最后一公里变得重要，不仅要快，而且体验要好。这其实是逆潮流的，我国电商物流的成本变得非常高。
四万亿的市场充满创业热潮。发改委数据显示全国物流园区有多家。一类是仓储型园区，一类是流通型港区。我们传化、天地汇都聚焦于流通型港区，发改委数据是全国现在有不超过个。
公路物流什么是主导模式？公路物流占物流行业75%的市场，呈现小散乱差的特点，前20位只占1.2%的市场份额。中国95%以上的货运量通过专线。假设有一个商业模式可以把专线取消，用三方的方式是很难的，因为打造一个三方的网络型企业没有十年是做不了。但我认为，用平台模式是有机会真正改变整个行业。
公路物流的一个重要方向是集约化，建设稳定的线路。对小微企业来说，互联网方式可能是唯一的方式，其他方式不那么容易。再一个问题是信用问题，今年全国app有投了多家，明年有零头剩下，到年中国公路就会有新格局。我创业三次，和投资人打交道很多，天使轮，A轮，B轮都很容易，但后面数据交不出来都没用。一个行业不能解决信用问题，就没有大量的资金进入，就没有大发展。物流作为我国仅次于金融的第二大产业，占到GDP的18%，却没有大量的资金进入，就是因为行业缺少信用。
物流商业模式很多。但有一个模式在中国没有一家企业做成功，就是纯线上。核心原因就是信用不可控。因为物流企业不能对会员有充分的惩罚机制，仅能开除会员或挂到黑名单，这使得双方会员违约成本都很低。纯线上模式是不能解决这个问题的。对于商业模式，行业信用问题是核心之一，尤其是现在各行业都和金融发生关系。我认为，没有交易的信用都是伪信用。而支付宝是解决不了这个行业的信用问题。淘宝解决的是物权，双方物权交换，交易结束。但物流行业有一个重要的垫资问题，我国物流行业是严重过剩的，美国有家物流企业，而中国有78.9万家，所以货主处于强势地位，是不提前给钱的，而车主不拿到钱则不出车，物流企业则夹在中间，对这样一个资金链断裂的行业，支付宝是没用的。
第二个核心问题是线上线下问题，我认为物流是一种服务，不是简单的物权交换。线上交易离不开线下有效的服务质量。因此物流一定是O2O模式，保证线下服务非常重要。物流行业从业者是一个信用并不可靠、极度过剩、处在生死边缘的群体，难免铤而走险。因此有效手段保障线下服务质量非常重要。这对于我们物流人来说是常识问题，希望投资者注意。
物流行业现在似乎处于文革时代，革命口号遍地，动辄要革传统物流的命，崇尚武力值，这不是互联网+物流的精髓。我们认为整合的方向是合作而不是革命。比如货代，只要中国传统文化存在，货代是不会消失的。不要动不动讲革命，用投资人的个把亿是难以做的。
现在互联网移动终端很热门，有两种方式，一种是传统互联网烧钱的方式，动辄要发展一亿个会员；一种我们和传化物流的方式，我的飞机跑道我做主，不是我的飞机就不要停。我们要好好考量物流园的重要性，司机不来物流园他能去哪里？服务本身要为货主创造价值，否则都是空谈。我再次强调供应链优化的重要性，一切不以供应链优化为目的的创新都是伪创新。
互联网+物流的一个重要的原则是价值创造。你必须要创造价值，而不是去抢别人的事业。怎么创造价值，衍生出一个组织问题，中国有三种，一是下围棋，自己布局；二是打麻将，凑在一起做自娱自乐；三是打桥牌，互相联动，自我超越。我不评论谁对谁错，我认为，谁活下来谁就是真理。
最后介绍一下天地汇，我们想要做的是物流淘宝，用控制飞机跑道的方式，做互联网+物流。我们非常重视线下，我们的模式一个是物流集市的互联网化，一个是物流设计的互联网化。天地汇的核心是供应链协同，在此基础上打造生态圈。我们主要打造物流云和数据云。我们帮物流群体做强做大，再利用他们在我们平台上的数据做信用和金融服务。
天地汇是中国唯一一个具有全国网络的，我们已在15个城市有18个园区，年底将在25个城市有30个园区。我们是轻资产经营，托管其他资产。我们现在签约的园区有48个，再过不久是我们公司成立两周年，我们整合了亿的资产，我们有条一类专线，我们的营业额是7月20日单日交易量已突破千万，我们每分钟都在交易直到24点。我们今年破百亿已成定局，明年破两百亿没问题，明年我们将超过德邦，成为中国最大的公路物流企业。
我们在无资产、无担保、无质押的前提下，拿到银行40亿授信。我们年要实现0亿，现在可能提前两年实现。物流园区永远是有优势的，飞机离不开跑道，汽车离不开装卸货，我们用控制飞机跑道的方式控制市场。我们的目标是年造就一个千亿企业。传统三方不可能做到，只有用四方的方式可以做到。我欣赏不疾而速的状态，创新、担当、信誉、分享，这是我们的理念。谢谢大家！
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